Społeczna architektura wymiany w epoce niepewności

W świecie, w którym wzajemne interakcje coraz rzadziej mają twarz konkretnego człowieka, a częściej przyjmują formę algorytmu, niezmiennie aktualne pozostaje pytanie. Jak buduje się zaufanie? Odpowiedzi na to pytanie od dekad poszukuje teoria wymiany społecznej (SET), która — wyrosła z gruntu psychologii społecznej — stała się jednym z głównych narzędzi analizy relacji, również w kontekście międzyorganizacyjnym.

 

Tam, gdzie formalne kontrakty bywają niedoskonałe, a ryzyko zawodności drugiej strony stale wisi w powietrzu, zaufanie okazuje się nie tyle ozdobnikiem relacji, ile jej warunkiem trwania.

Teoria wymiany społecznej opisuje wymianę jako akt, w którym strony dobrowolnie udostępniają sobie zasoby w nadziei na wzajemność. Wymiana nie zawsze ma charakter ekonomiczny. Wymiana może dotyczyć informacji, emocji, przysługi czy symbolicznego wsparcia. Kluczowym założeniem SET jest to, że relacje oparte są na subiektywnie ocenianych kosztach i korzyściach, a ich dynamika zależy od czasu. Przeszłe doświadczenia kształtują oczekiwania, a oczekiwania determinują przyszłe decyzje. „Tak jak woda odbija twarz, tak serce człowieka odbija drugiego człowieka” Księga Przysłów (27:19). Metaforyczne odbicie jest fundamentem zaufania, które powstaje, kiedy w lustrze historii relacji widzimy potwierdzenie wartości naszych wyborów.

W ujęciu Dwyera, Schurra i Oh’a rozwój relacji ma charakter etapowy. Od momentu uświadomienia potencjału relacyjnego, przez eksplorację, ekspansję, zaangażowanie aż po ewentualne rozstanie. Każdy kolejny i kruchy etap wyznaczany jest przez stopień zaufania, przez dynamikę wzajemnych korzyści i norm relacyjnych. Normy relacyjne, czyli wypracowane w czasie zasady współpracy, pełnią funkcję społecznych kotwic. Ich siła tkwi w nieformalności. Zasady są mniej kruche niż kontrakty, bo zakorzenione są w doświadczeniu i oczekiwaniach wzajemności, a nie w paragrafach. Podobnie w modelu Forda, który opisał pięć faz relacji B2B, normy i zaufanie nie pojawiają się od razu, lecz są wynikiem upływu czasu i wielokrotnej, pozytywnej wymiany.

Czas w SET nie jest tylko miarą trwania relacji, lecz czynnikiem transformującym. To właśnie on pozwala na przejście od relacji transakcyjnej do relacji opiekuńczej, od wymiany krótkoterminowej do inwestycji emocjonalnej. W psychologii społecznej zaufanie definiuje się często jako „oczekiwanie dobrej woli drugiego aktora mimo ryzyka”. Oczekiwanie budowane jest właśnie poprzez sekwencję korzystnych doświadczeń. Nie jest przypadkiem, że w tradycji chrześcijańskiej Jezus mówi, że „A kto cię prosi, temu daj, i nie odwracaj się od tego, kto chce pożyczyć” (Mt 5,42). Zaufanie, nawet w wymiarze ekonomicznym, ma zatem swój duchowy, moralny wymiar, który SET stara się opisać językiem psychologii interakcji.

Teoria kosztów transakcyjnych (TCE) zaproponowana przez Olivera Williamsona koncentruje się na zabezpieczaniu relacji. Uważa ona, że głównym problemem wymiany jest oportunizm i niepewność, a celem stron jest minimalizacja kosztów wynikających z negocjowania, monitorowania i egzekwowania umów. TCE podkreśla wagę strukturalnych zabezpieczeń (np. kontraktów, hierarchii, integracji pionowej), natomiast SET eksponuje społeczny wymiar współpracy, wywyższa zaufanie, normy, satysfakcję. Można więc powiedzieć, że TCE lepiej wyjaśnia relacje incydentalne i nieufne, SET zaś eksploruje wnikliwiej relacje trwałe i relacyjne.

Teoria kapitału społecznego poszerza te perspektywy, koncentrując się na sieciach społecznych, zaufaniu zbiorowym i normach współdziałania. Tam, gdzie SET analizuje relacje jednostkowe lub dwustronne, kapitał społeczny dotyczy struktur całych społeczności i rynków. W tradycji islamskiej czytamy, że „Nie osiągniecie prawości, dopóki z tego, co kochacie, nie będziecie dawać innym” (Koran 3:92). Taka postawa buduje zaufanie zbiorowe, które może działać jak społeczna gwarancja wymiany.

Teoria gier, choć operuje innym językiem, również zajmuje się analizą wymiany. Transakcji zawieranych w warunkach strategicznego wyboru. Przypadek dylematu więźnia pokazuje, że w jednorazowej interakcji aktorzy skłonni są do zdrady, ale w interakcji powtarzalnej — tzw. grze iterowanej — opłaca się kooperować, o ile istnieje cień przyszłości. To właśnie obecność przyszłości i pamięć przeszłości, czyli czas, sprawia, że „strategia wzajemności” (tit-for-tat) wygrywa. SET i teoria gier, mimo że wyrosły w innych paradygmatach, spotykają się na gruncie powtarzalności, pamięci i przewidywalności zachowań.

W modelu Wilkinsona widzimy już nie etapy, ale ciągłą ewolucję relacji, w której normy i schematy są przedmiotem negocjacji i przystosowania. Struktura relacji ulega transformacjom pod wpływem doświadczeń i sprzężeń zwrotnych. Dynamiczny model bliski jest temu, jak rozwijają się relacje międzyludzkie w życiu społecznym. To, co raz było skuteczne, może przestać działać, jeśli warunki się zmienią. Dlatego relacje wymagają utrzymywania, pielęgnacji i adaptacji.

Społeczne korzyści wymiany nie ograniczają się do wzrostu efektywności. W dobrze funkcjonujących relacjach pojawia się poczucie wspólnoty, wzajemnego uznania, sprawczości. To korzyści miękkie, ale długoterminowo stanowiące o sile relacji. Judaizm zna pojęcie chesed, oznaczające lojalną miłość i życzliwość, której istotą jest wierność zobowiązaniom bez oczekiwania zwrotu. Taki duch, jeśli uda się go przenieść na rynek, tworzy kapitał relacyjny o większej wartości niż jakiekolwiek zabezpieczenie kontraktowe.

Jakie są prognozy na przyszłość? W erze cyfrowej, gdzie AI mediuje relacje, a automatyzacja zastępuje zmysł moralny, zaufanie społeczne stanie się deficytowym zasobem. Jego rola wzrośnie, ponieważ ludzie, nawet w kontaktach B2B, będą poszukiwać relacji nie tylko skutecznych, ale także przewidywalnych, etycznych i społecznie zrozumiałych. To oznacza, że relacyjność stanie się walutą XXI wieku, a firmy i instytucje, które ją świadomie budują, zyskają przewagę nie tylko rynkową, ale i społeczną.

Zaufanie nie jest dane raz na zawsze. To proces, który wymaga obecności, pamięci i odwagi. Talmud naucza, że „Świat opiera się na trzech rzeczach: na prawdzie, sprawiedliwości i pokoju”. Współczesna teoria wymiany społecznej uczy nas tego samego — tylko że za pomocą zmiennych, modeli i wykresów.

Istota pozostaje ta sama. Wymiana to nie tylko ruch dóbr. To historia ludzi, którzy zdecydowali się sobie zaufać.