Popularnonaukowy przewodnik po teorii uczenia społecznego i jej przyjaciołach

Człowiek uczy się przez całe życie. Uczy się chodzić, mówić, przepraszać i scrollować TikToka w taki sposób, żeby wydawało się, że słucha wykładu. Najważniejsze lekcje odbywają się nie w salach wykładowych, lecz w dyskretnych zakamarkach codziennych interakcji. Tam króluje nie fizyka kwantowa, lecz subtelna sztuka wpływu społecznego.

 

 

Teoria wpływu innego aniżeli manipulacja, to dziedzina tak stara jak pierwszy uśmiech, którym Neandertalczyk próbował przekonać sąsiada, że ten mamut to jednak jego.

Naszym przewodnikiem po świecie nie będzie guru marketingu ani konsultant z błyskiem w oku. Będzie nim skromny, chociaż genialny psycholog Julian B. Rotter, to człowiek, który podjął próbę zrozumienia, dlaczego ludzie robią to, co robią i jak przekonania o tym, kto trzyma ster, wpływają na nasze wybory. Przed Państwem Teoria Uczenia Społecznego. Proszę się nie rozpraszać, będzie wiarygodnie, dysonansowo i z przymrużeniem oka.

Locus kontrolny, czyli kto tu rządzi

Rotter zauważył, że ludzie różnią się tym, gdzie umieszczają ośrodek kontroli nad swoim życiem. Jedni wierzą, że ich los jest w ich rękach. Jest to tzw. wewnętrzny locus kontroli. Inni wolą myśleć, że za wszystko odpowiada los, sąsiedzi, układ planet i pani w dziekanacie. Tak przejawia się oto zewnętrzny locus kontroli. Przekonania nie są tylko filozoficzną ciekawostką. Przekładają się na to, jak ludzie uczą się, podejmują decyzje, reagują na porażki i jak dają się przekonywać.

Wkracza całe instrumentarium teorii wpływu. I nie, nie chodzi o hipnozę ani reklamy z uśmiechniętymi dentystami. Chodzi o coś bardziej subtelnego. Idzie o wzmocnienia społeczne, wiarygodność źródła, dopasowanie komunikatu do odbiorcy, a nawet o … mendacje. O tym za chwilę.

Rotter, Bandura i spektakl społecznego naśladownictwa

Teoria Rottera spotyka się z koncepcją innego tuza, myśliciela Alberta Bandury, którego razem z Richardem Waltersem można nazwać poetami modelowania zachowań. Bandura, obserwując dzieci bijące plastikowego Bobo, pokazał światu coś niepokojącego. Uczymy się, obserwując innych, nawet jeśli nie jesteśmy za to natychmiast nagradzani. To właśnie modelowanie. Niewerbalne ostrzeżenie lub mendacja, czyli komunikat, że tak się opłaca lub że lepiej tego nie rób, który płynie z zachowań innych, a nie ich słów.

Czasem więc wystarczy, że kolega z biura dostanie premię za nadgodziny i już wiemy, że warto zostać po godzinach. Nie trzeba transparentu ani megafonu. Wystarczy cicha scena w teatrze społecznej codzienności.

Groźba, obietnica, ostrzeżenie, mendacja – kwartet wpływu

W świecie wpływu, jak w dobrym dramacie, wszystko kręci się wokół napięcia i oczekiwań. Psychologowie wyróżnili cztery główne taktyki wpływu. Groźby (karzemy), obietnice (nagrodzimy), ostrzeżenia (uważaj, może być źle, ale to nie moja wina) i mendacje (może być dobrze, jeśli coś zrobisz – choć nie ja rozdaje nagrody).

Te dwa ostatnie terminy – ostrzeżenia i mendacje – zawdzięczamy panu Tedeschiemu. Brzmią jak bohaterowie opery barokowej, ale są wyjątkowo przydatni. O ile groźba i obietnica bazują na kontroli (ktoś trzyma kij albo marchewkę), o tyle mendacja i ostrzeżenie operują na poziomie oczekiwań, sugestii i złożonej analizy sytuacyjnej przez odbiorcę.

Źródło mówi, że „Jeśli coś zrobisz, może będzie fajnie”. Ale nie daje gwarancji. Cel zaczyna analizować: kto to mówi? Czy ta osoba ma dostęp do informacji? Czy mówi szczerze? Czy potrafi przewidzieć konsekwencje? I właśnie w tym miejscu wkracza…

Wiarygodność źródła i jego status

Jak mawiał pewien socjolog: „nie tylko treść, ale i nadawca jest przekazem”. Wiarygodność źródła to połączenie ekspertyzy, statusu, atrakcyjności i prestiżu. Źródło, które jest uznane za kompetentne i godne zaufania, potrafi wpływać nawet bez gróźb i nagród. To właśnie ten profesor, który potrafi powiedzieć warto przeczytać – i nagle wszyscy czytają.

Scheine i inni badacze podkreślali, że kontrola informacji to forma władzy. Kontrola, „strażnik bramy” może decydować, co uznamy za rzeczywiste. To już niemal Parsonsowska definicja władzy jako zdolności do określania celów i środków działania w systemie społecznym. Władza perswazyjna, subtelna, ale ogromnie skuteczna.

Dysonans poznawczy, czyli jak przetrwać konflikt wewnętrzny z godnością

W latach 50. Leon Festinger dał światu coś więcej niż tylko nowe pojęcie. Dał mu dysonans poznawczy. Dysonas poznawczy to stan nieprzyjemnego napięcia, gdy człowiek trzyma w głowie dwa sprzeczne przekonania. Na przykład: „papierosy są szkodliwe” i „uwielbiam palić”. Co robi umysł? Czasem rezygnuje z faktów, czasem zmienia przekonania, a czasem … racjonalizuje, kreując przekonanie, że Mój dziadek palił i żył 100 lat.

Teoria dysonansu tłumaczy też, dlaczego ludzie ulegają wpływowi. Jeśli ktoś mnie przekonał, że zmiana jest racjonalna, a ja jej nie dokonam to czuję dyskomfort. Najprościej go usunąć – zmieniając postawę.

Złożoność poznawcza i dopasowanie komunikatu

Nie każda wiadomość trafi do każdego. Osoby o wysokiej złożoności poznawczej potrzebują wielowymiarowych, niuansowanych komunikatów. Ich poznanie to jak sieć neuronowa na dopalaczach. Lubią różnorodność, perspektywy, sprzeczności. Z kolei osoby o prostej strukturze poznawczej cenią jasność, autorytet i jednoznaczność.

Dlatego dopasowanie (matching) komunikatu do odbiorcy jest kluczowe. Jak zauważył de Charms, ludzie dzielą się na „origin” – sprawczych i aktywnych – oraz „pawn” – biernych, zależnych od innych. I każdy z nich wymaga innego stylu przekazu, by poczuł się zrozumiany.

Subiektywna wartość oczekiwana, czyli rachunek zysków i strat

Wszystko można podsumować w języku teorii decyzji. Teoria Subiektywnej Wartości Oczekiwanej (SEV) zakłada, że ludzie podejmują decyzje, kalkulując wartość nagrody/straty pomnożoną przez prawdopodobieństwo jej wystąpienia.

I tak. Gdy mendacja mówi „jeśli się nauczysz, może zdasz”, a my ocenimy, że może to 80%, a zdanie to wartość „10/10” – to działamy. Jeśli ostrzeżenie brzmi „jak nie zapniesz pasów, możesz zginąć” i prawdopodobieństwo ocenimy na 0,01%, to … no cóż, nie wszyscy zapinają.

Warto jednak pamiętać, że percepcja prawdopodobieństwa i wartości jest subiektywna. Przyswajalność percepcji zależy od emocji, doświadczeń, a także … charakterystyki źródła. Tak oto krąg się zamyka.

Ostatecznie, po co to wszystko?

Jak zauważył Herbert Kelman, wpływ społeczny ma różne motywacje. Możemy ulec z konformizmu (compliance), z chęci bycia lubianym (identyfikacja), albo dlatego, że przekaz rezonuje z naszym systemem wartości (internalizacja). Wpływ nie zawsze jest zły. Bywa motorem zmiany, wychowania, inspiracji. Ale bywa też narzędziem manipulacji i przemocy symbolicznej.

Dlatego warto rozumieć mechanizmy wpływu, nie tylko po to, by je stosować, ale także po to, by się przed nimi chronić. Bo jak mawiał klasyk socjologii: „wolność to świadomość konieczności” – a wpływ społeczny, moi drodzy, to właśnie konieczność, którą można zrozumieć, zanim zawładnie naszym umysłem.

Zakończenie dla tych, co dotrwali

Jeśli dotarłeś tu, Czytelniku, to znaczy, że twoja złożoność poznawcza śmiało przekracza średnią, twoja internalizacja wartości jest godna uznania, a twój subiektywny model oczekiwanej wartości tej lektury prawdopodobnie się opłacił.

Nie obiecam ci nagrody. Ale niech ta wiedza będzie twoją prywatną mendacją. Osobistym i uniklnym przewidywaniem, że rozumienie wpływu społecznego może prowadzić do większej autonomii. I być może, do subtelnej władzy nad własnym życiem.